Todo empresário é um péssimo vendedor

O dono do negócio não deve "ficar vendedor" por muito tempo.

Disclaimer: no momento que escrevo isso, eu ainda sou o único comercial da Hendrios, mas isso vai ter que mudar em um futuro próximo, entenda por que.

É nítido que o comercial é uma das áreas mais importantes de um negócio. Eu estava lendo A Bíblia das Vendas, do Jeffrey Gitomer, e ele diz algo como: "Nos negócios, nada acontece até alguém vender algo." E isso é muito verdadeiro; não há como negar: vender é o começo de tudo. Vender é a materialização de uma ideia de negócio; vender é provar que há valor a ser gerado a ponto de alguém estar disposto a pagar por ele.

Sabendo da importância do comercial, é muito comum os empresários assumirem esse papel no início da empresa. Na real, normalmente o dono do negócio assume todos os papéis inicialmente, mas, com o tempo, começa a delegar. Ocorre que a parte de vendas é uma das últimas que normalmente é delegada, isso quando chega a ser delegada.

O que mais vejo entre as micro e pequenas empresas, mesmo as que já têm mais de 5 anos, são negócios em que o dono/sócio/empresário é o único responsável por trazer receita para o negócio. E isso geralmente é um grande tiro no pé da empresa. O tema de que o empresário não deve ser o CEO da empresa, então, nem se fala; você não está preparado para essa conversa ainda (nem eu estou, rsrs).

É um tiro no pé porque o empresário é muito ocupado. Ele tem muitas funções e tem que trocar de funções várias vezes durante o dia. Normalmente, ele não vai conseguir focar em fazer um bom processo comercial, vai acabar esquecendo de fazer os follow-ups, não vai registrar as conversas no CRM e, erroneamente, talvez nem ache necessário um CRM.

Um empresário que é CEO ou diretor-geral tem que ser bom de gestão e não de operação. E se ele for o comercial da empresa, ele vai ser operacional nessa área, mas certamente será um operacional meia-boca, desfocado, que faz do seu próprio jeito, sem processo, etc.

Embora um empresário seja um ótimo profissional, sua empresa não vai ter um comercial profissional, pois o vendedor só aparece quando dá, faz o que quer e vai embora. Por isso digo que "falta profissionalismo".

"Ah Lucas, mas eu sou um ótimo vendedor. Minha taxa de conversão é maior do que dos outros vendedores que tenho ou já tive."

Eu acredito em você! E isso é até natural; afinal, nenhum outro vendedor vai ter tanta empolgação com seu negócio como você. Nenhum outro vendedor vai poder dar ou não dar descontos no mesmo nível que você, pois você tem total liberdade durante a negociação. Liberdade, confiança, credibilidade (pois você é o dono do negócio) e tantas outras características só suas, que são praticamente impossíveis de replicar, fazem você ter uma taxa de conversão altíssima. Mas tem um porém: isso não é escalável. Mesmo com a taxa de conversão sendo o dobro do resto da equipe, você não vai vender mais que 3 vendedores juntos se eles tiverem metade da sua taxa de conversão!

Tem uma frase sobre delegação que cabe muito bem aqui:

Se seu colaborador fizer algo com 80% da perfeição que você faria, já está ótimo, delegue!

O outro lado da moeda

É verdade que o empresário não deve ser o comercial da empresa por muito tempo, mas há um porém: ele deve ser essa pessoa por algum tempo, principalmente no início do negócio. Explico:

Um dos papéis do empresário em um pequeno negócio é estruturar as áreas, os processos iniciais, etc., principalmente porque, no início, ele não tem muitos gestores, ou até os tem, mas não são os melhores, devido à restrição orçamentária. Então, fica com o empresário o papel de fazer essa estruturação.

Para fazer uma boa estruturação do departamento comercial e dos processos comerciais, é importante que o empresário tenha essa visão mais holística e gerencial, mas também uma visão mais prática e operacional. Ter atuado por um tempo como o comercial da empresa vai trazer ao empresário esse know-how prático, que vai tornar as decisões que ele vai tomar mais acertadas.

Resumo da Ópera

Se você já pegou voo low-cost na Europa, deve ter presenciado uma situação em que os comissários de bordo ficam tentando vender perfumes e outras coisas para aumentar o ticket médio (chamaríamos de cross-sell).

Na sua empresa, é o mesmo, mas você tem que ser o piloto do avião e não a pessoa que tenta vender perfumes para aumentar a receita, pois se você não estiver pilotando, quem está?

by LC